18选7:沒有補貼新能源汽車就玩不轉嗎?十個案例告訴你答案

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12月27日的51TED會場熱情涌動,絲毫沒有北京臘月的逼人寒氣。

   12月27日的51TED會場熱情涌動,絲毫沒有北京臘月的逼人寒氣。

  當天,由《電動汽車觀察家》主辦的2019新能源汽車商業化案例演講大會正式舉行。能容納300人的51TED會場座無虛席,到場參會的行業專家、企業代表、一線業者、媒體人士超過線上報名的人數,也多于我們的預期。

  這次大會得到如此廣泛的關注,我們既要感謝長期以來支持《電動汽車觀察家》的鐵粉朋友,也要感謝現場坦誠講述新能源汽車行業從業經驗和教訓的10位案例演講嘉賓。

  10位演講嘉賓現身講述創業艱辛、運營思考、盈利秘訣,為聽眾們帶來了精彩紛呈的企業故事和滿滿干貨。由5位來自商界和學界資深專家組成的點評團,也拋出犀利問題,對案例企業直率點評,和案例演講人深度交流。

  以下是我們梳理的10位案例演講人的分享精華,看看這些新能源汽車行業的一線實踐者是怎么探索新能源汽車商業化的,希望對讀者有所幫助。

  案例1:綜合運營商探索——小明出行COO江敏

小明出行COO江敏小明出行COO江敏

  新能源汽車行業的幾大痛點在于,核心零部件企業回款賬期問題嚴重,技術瓶頸難以突破;整車廠投入大,階段性成本壓力大,技術升級速度趕不上補貼退坡速度;經銷商經營成本高、利潤低、金融配套缺乏;用戶端的服務、質保、殘值問題大。

  小明出行以分時租賃起家,衍生到長短租、新車銷售、金融配套、二手車運營、衍生流動售后、充電服務和網約車運營等,希望找到新能源汽車可持續發展的生態系統。

  2017年8月成立后,小明出行陸續在合肥投入600多輛新能源汽車做租賃運營,建成200多個租賃站點和300多個充電樁。目前,單車可服務用戶已超過20人,每月活躍的客戶占比超過15%,單車綜合成本1400元左右,合肥區域基本實現盈虧平衡。

  2020年之后,小明出行將通過優化經營效率,持續做服務型企業,而不是銷售型企業。如此,才能確保企業能活下來,活得好,在資本寒冬中儲備力量,等待下一個春天到來。

  ○嘉賓點評:運營成本是單臺車每月1400元,那么能賺多少錢?

  ○江敏回應:如果按照成本的算法去核算收入,小明出行每月的收入大約1500元-1600元,稍微不注意就虧本了。比如,如果人員松懈、充電狀況不夠好、車沒修好,都會影響收益,我可能就會虧損,所以非常困難。但和競品相比,我們的成本控制是最好的。

  我們希望拿投資人的錢找到一個可持續發展的商業模式。今年,要借之前分時租賃的基礎,把品牌、客戶口碑和運營做出來,下一步要想怎么盈利,這才衍生出銷售服務,充電服務和網約車服務。

  現在,很多事情都是自己做,但后期把模式摸索出來,把財務模型測算清楚,就可以給其他現有商戶賦能,把我們的經驗和平臺復制給他,讓現有的4S店甚至賣場都盈利,有越來越多的人加入到推廣新能源的大軍里來,這樣產業才能發展起來。

  案例2:從比亞迪最大經銷商到運營商——華鵬集團董事長王瑞江

華鵬集團董事長王瑞江華鵬集團董事長王瑞江

  2018年,傳統燃油車市場下滑,2019年,新能源車從快速增長期走入了平緩的增長期,今年150萬輛的新能源汽車銷量可能無法完成。對于4S店,就要做好過冬準備。

  王瑞江判斷,到2020年,如果單純做4S店,難免走向“安樂死”的結局——在安穩的過程中不知不覺就被淘汰了。實際上到現在,已經有大批新能源汽車經銷商退出了,怎么辦?2019年,華鵬集團正式成立網約車部,并在全國上了2500輛車運營。

  這個決定是經過半年調研后確立的。

  調研結果顯示,包括滴滴在內的出行公司都沒有4S店,而4S店有網約車業務,如果將網約車和4S店業務結合,優勢很大。

  一方面,一線城市的4S店,如果每年賣1300-1500輛網約車(二線城市800-900輛,四五線城市400-500輛),基本能完成4S店的正常經營,所謂“車養店”。另一方面,網約車需要專業的4S店維護、保養、定損,才能實現車的效率提升,讓司機賺更多錢,所謂“店養車”。

  這種“車養店”和“店養車”結合的模式初見成效。目前,華鵬在西安的1500臺網約車,租賃價格比當地的價格高300元,但出租率達到100%。在其他城市,華鵬網約車的出租率達到85%,高于同行業80%的水平。在4S店虧損較普遍的青島,華鵬的4S店借助網約車業務,目前已經實現自負盈虧。

  未來,華鵬還計劃再投入1萬輛網約車。

  ○嘉賓點評:1萬輛新增網約車,資金怎么解決?車輛報廢時的殘值和資金流怎么平衡?錢從哪來?收益率如何?

  ○王瑞江回應:目前,華鵬投入了2500輛網約車,耗資3億元左右,還不包括100多人團隊的搭建成本。

  不過,受益于華鵬和比亞迪16年的合作經歷,以及強大4S店的支撐,融資方給了我們較好的條件,比亞迪也給我們做了一些擔保,支持我們快速發展。當然,我們的網約車暫時要用比亞迪的汽車。

  案例3:從高端引入智能電動汽車——蔚來北京城市公司總經理浦洋

蔚來北京城市公司總經理浦洋蔚來北京城市公司總經理浦洋

  浦洋認為,中國絕大部分的電動汽車2C市場都是大城市。要想占領2C市場,必須做兩件事,第一,要有足夠好的產品,既包括續航里程足夠長、又包括加速更快、更安全、更智能,使用成本更低;第二,給用戶不一樣的服務體驗。

  以iPhone為例,第一代iPhone的用戶不多,第二代iPhone的用戶就從2.5%增長到13.5%,就是所謂的Early adopters,第四代iPhone的用戶更是比之前翻了10倍。不論哪一代iPhone,都在某一維度上的體驗遠遠超過傳統手機。

  就蔚來而言,截至上周,蔚來已經賣出約3。1萬輛電動汽車。一位前輩說,蔚來出行之前,在中國,零售價格超過40萬元的車,一共賣出8000輛,而蔚來一年就賣了接近3萬輛,證明他們能造好車,用戶能夠接受。

  在服務用戶的過程中,蔚來是怎么做的?

  到目前為止,蔚來累計完成了15.28萬次換電服務,提供了兩萬次一鍵加電服務,并在全國范圍內為用戶提供預約或者及時上門取送車輛,解決用戶緊急情況下使用充電的顧慮。

  另外,蔚來認識到,能接受蔚來電動汽車的Early adopters(早期應用者)主要分布在3類行業中,即科技行業、金融行業、時尚和文化行業,如果投廣告,也會針對這部分人。

  在傳統的汽車銷售過程中,有一個很大的Pipeline(銷售管道管理),有多少人知道品牌、試駕、交定金、準備買車,一步一步漏下來,呈漏斗狀。未來,希望能把這個過程拉平,將漏斗狀變成一個漣漪型,讓購買了電動汽車的人能把聲量放大,讓他們的體驗影響更多身邊的人,進而推薦給我們,成為新的新能源汽車車主。

  在這方面,蔚來已經做了嘗試。

  目前,有超過1500名蔚來用戶做了車主志愿者,比如,2019年上海車展期間,共有150名蔚來車主來蔚來展臺的消費者介紹產品,以及使用的過程中可能會面臨的困擾和比較好的體驗。

  ○嘉賓點評:蔚來在車輛創新上有很多突破,包括商業模式、運行模式、產業形態,跟消費者的聯絡方式等,是非常新的理念。

  案例4::五線城市怎么賣電動汽車——黔西南鑫吉新能源銷售公司總經理方皓

黔西南鑫吉新能源銷售公司總經理方皓黔西南鑫吉新能源銷售公司總經理方皓

  位于貴州省西南部的黔西南州全稱是黔西南布依族苗族自治州, 全州地區GDP為929.14億元,常住總人口283.82萬人。2018年,黔西南鑫吉新能源銷售公司是吉利新能源全國市占率銷售冠軍,并且連續三屆位列吉利新能源Top10經銷商。

  目前,該公司的新能源汽車月銷量為50-60輛,新能源汽車占比33%,其中的純電動汽車市占率為45%。

  2017年初,方皓進入新能源汽車行業時,當地只有幾輛新能源汽車。因此,前期推廣非常困難,按照傳統燃油車那樣坐店等客戶的方式,一定行不通,必須走出去,告訴客戶新能源車到底是什么。

  比如,2017年,鑫吉新能源剛開業時,市場上一輛新能源車都沒有。“我們幾位創業小伙伴開著車,貼上我公司的車標,每天在市場上跑,讓大家看”;以日租、周租、月租等多種方式讓司機嘗試新能源汽車;采用“全民賣車”的策略,如果成功介紹客戶買車,一輛車的獎勵最高5000元,相當于當地一個網約車司機的月收入。

  服務方面,方皓認為,購車結束是服務的開始。比如,用戶生日當天,他們會組織銷售人員,拿蛋糕上門給他過生日。這樣,為客戶提供人文關懷,也能提高轉介紹的成功率——轉介紹,正式新能源車目前成交率最高的形式。

  ○嘉賓點評:黔西南州的第三產業產值遠遠超過第二和第一產業,在這樣的地區引入這樣的產品,而且做得這么好,給你點贊。未來,這類城市應該是中國邊緣革命興起的地方,如果市場開發得好,將是中國新能源汽車產業發展的很大布局。

  案例5::網約車隊電動化實踐——天峰控股COO崔佳山

天峰控股COO崔佳山天峰控股COO崔佳山

  從2016年開始,天峰控股致力于網約車運營和充電場站運營,目前在全國22家城市布局運力,目前運營的汽車有11800輛。

  認為,網約車電動化,是政府間管平臺政策和市場化配置因素共同作用下的結果,只存在地區性的快慢問題,但可能不存在方向選擇不同。當然,除了政府監管和平臺政策,還有市場資源配置要素,網約車電動化面臨的問題有哪些?網約車電動化表現怎么樣?

  以融租形式的網約車為例,如果一輛網約車的運營周期是60萬公里,電動汽車全周期的耗電費用比燃油汽車的耗油費用節省18萬元。購置稅方面,電動汽車也有絕對優勢,再加上維保費用等,全生命周期內,電動網約車比燃油網約車的使用費用便宜20多萬元。

  他們在昆明的調研結果顯示,雖然新能源網約車在當地有很多政策優惠,但司機購買新能源汽車的積極性仍然不夠高。為什么?

  一方面,人對新生事物天生既有好奇,也有抵觸,尤其是司機將網約車視為家庭資產配置時,更多傾向于保守,因此不太會將新能源車作為首??;另一方面,網約車司機往往來自大城市周邊郊區縣,隔三差五就要回家,老家如果沒有充電樁,可能他開新能源網約車回家的路就是一條“不歸路”。

  作為運營商,他們對新能源主機廠商的建議是,在網約車領域,電動汽車不應和燃油車比,而是和其他新能源車對比,對比項目的順序依次是工況里程、質保、故障率、安全性和顏值。

  另外,他們也希望車企提供一些配套,幫運營企業解除面臨的經營困境。如果車企能帶著金融方案和我們合作,提供更低的融資利率和更長的融資期限,以及基礎設施配套,我們會非?;隊?。

  ○嘉賓點評:從經營角度看,電動網約車和燃油網約車哪個更有優勢?

  ○崔佳山回應:我們沒有天然的義務推廣新能源車,對們來說,什么賺錢做什么,什么好賣做什么。如果政策偏向新能源汽車,們肯定主推新能源。但在政策情況一樣的城市,就取決于司機需求,司機覺得燃油車好,我就賣燃油車,我們沒有這方面的包袱。

  案例6::新能源車用新能源電——特來電品牌總經理趙健

特來電品牌總經理趙健特來電品牌總經理趙健

  特來電的愿景是,新能源汽車用新能源電。

  前提是從充電樁變成充電網。“只要做充電網,我們能夠把收益提高30%,把成本降低30%,讓社會價值提升40%。”

  把充電樁的數據、信息等上傳到APP和云平臺,所有充電樁就變成了小充電盒,這些盒子具備所有數據監控、傳輸和接收功能,所有充電樁連接起來就成了小的充電局域網,所有充電站就成為巨大的社會充電網絡。特來電做的就是和充電樁不同的充電網。

  那么,充電網如何能讓新能源汽車用上新能源電?

  例如,下午4點,下班把電動車停在車位上,而用車時間是第二天早上8點,特來電通過云端控制自動化調度,可以在夜間用西北棄風棄水發的新能源低谷電。晚上8點,家庭用電器工作時,可以實現排隊充電及優先級充電。這樣,充電網就能讓新能源汽車用上新能源電。

  趙健還將介紹了兩個案例。案例一在江蘇同里小鎮,他們實現了光伏、充電、放電、儲能等一體化能源管理。比方說一套別墅小區,電視、空調、洗衣機每天用電可能是三到五度電,而電動汽車存50度電,50度電每天不可能滿負荷使用,所存儲的夜晚低谷電,或者光伏發電,完全夠家庭的直接應用??梢圓喚壞綬鴉蛘呱俳壞綬?,還可以幫助電網削峰填谷。

  案例二是光儲車一體化的車棚,在華東、河北、山東地區都有落地的產品。光伏雨棚實現了充電、儲能、放電一體化。雨棚的柱子,有的進行智能調度,有的儲能,有的充電放電。“我們的雨棚完全是智能化的一個能源微網系統。”

  ○嘉賓點評:特來電做了大數的挖掘工作,特別在安全方面也做了很多工作,很不錯,但我很關心,你們現在贏利沒有?

  ○趙健回應:根據上市公司要求,還不能公布公司目前的盈利情況,但我講的商業案例都有落地項目,運轉周期比之前總體運營情況好。所以我們去年實現盈虧平衡,按理說,未來是持續上升的。

  案例7:充電平臺機遇——云快充創始人、CEO田波

云快充創始人、CEO田波云快充創始人、CEO田波

  云快充和特來電不一樣,后者是中國最大的充電運營商,前者則是服務運營商的。簡單說,田波他們是B2C模式,云快充是SaaS(Software-as-a-Service,軟件即服務,即通過網絡提供軟件服務)平臺,主要服務中小充電運營商。

  充電樁互聯互通的難點在于,充電樁底層如何實現數據化和標準化,但每家充電樁硬件本身不夠標準化,市場上的充電樁很多,大家又要獲得好體驗,基礎的工作就由云快充做。

  近兩年,充電設備制造商日子不好過,因為他們沒有動力投入軟件研發,給運營商提供場站運營管理工具。一方面,設備制造商賣出充電設備后,數據自己不掌握,另一方面,運營商出現問題之后,聯系設備銷售,銷售人員再找技術員,這樣的運營成本較高。

  針對這一問題,云快充和全國159個充電樁品牌合作。這些設備商賣的設備用云快充平臺,一旦有問題,云快充24小時內處理。同時,充電樁運營過程中,如果他們發現bug,會把數據反饋給設備制造商,推動其對設備進行迭代和升級。

  長久以來,充電樁市場的難點在于,每家充電樁的設備制造商協議都不完全一致,所以每家合作伙伴都經歷了產品協議開發、測試、上線的過程。

  但現在,有100多家充電設備商都按照他們的標準開發,他們則對中小運營商進行標準化、數據化,達到統一標準后,流量方、車企和平臺,通過云快充接口,就可以在云快充平臺使用所有中小運營商的充電樁。

  除了做充電平臺,目前,云快充已經有便利店和洗車等服務,未來,如果市場有換電需求,他們服務的800家充電運營商,隨時隨地可以合作,導入換電站。這就是云快充對SaaS+N的探索,也就是賦能運營商,幫助其降低運營成本,提高運營效率。

  ○嘉賓點評:就北京而言,調研情況顯示,充電樁完好率較低,后臺服務如何解決這個問題?

  ○田波回應:早期充電樁損壞率比較高,很多情況在于電動車太少,充電樁利用率低,因此有故障也只修一部分。

  近幾年利用率高了,大家有義務維護。我們抓取很多數據后,會反哺給設備制造方,讓他們把故障代碼寫全再上傳給我們。這需要大量數據積累,難度很大,但目前,我們已經積累了很多數據。

  案例8:車電分離+換電破解困局——伯坦科技董事長聶亮

伯坦<a href=//www.jkeqy.com/news/tech/ target=_blank class=infotextkey>科技</a>董事長聶亮伯坦科技董事長聶亮

  “從2006年到今天,我接觸換電工作,已經十幾年了。十幾年前,就有充換電,或者叫車電一體還是車電分開的路線之爭。”聶亮說。

  說到新能源汽車賣不出去的原因,主要是“貴”。實質是,整個產業構成和零部件里面多了電池,而且電池成本基本占一半。

  在聶亮看來,“貴”不是問題,只要產生效益、資源配置多了也可以。但實際上,目前最大的問題是,動力電池資源錯配了——動力電池折舊和車身折舊的差異比較大,這種資源錯配想通過銷售模式實現利潤,讓傳統產業鏈買單,基本上是癡人說夢。

  前些年的新能源汽車銷量多,是因為國家買單;補貼退坡后,矛盾會越來越突出。因此,找到一個普遍適合、能夠復制,并能帶領技術前進的方式,電動車產業才能發展。

  車電分離,就是這樣一條路線。車廠只做一個工具,拉人拉貨都無所謂,他們希望裸車銷售,車廠在銷售車的時候不含電池,客戶就買了車。“車電分離后,我們希望有一張移動電網,對電動車移動中使用電能實現網絡服務。”

  移動電網運營的就是電池,這種資產運營,涉及的是錢怎么運營、時間怎么運營而已。他一直希望,能建立這樣一個生態,“當然是不是由我來建立并不重要,只要有人把這個生態建起來。”。

  做到這個生態,需要設計標準電池。一樣的標準電池,續航里程可長可短。既可以根據應用場景,裝不同數量的電池,也可以根據收入情況,選擇全新電池,或者梯次利用電池。這樣一來,資方可以看到電池的運營情況,有利于解決電池運營資金來源的問題。

  之前建換電站,投資大、占地大、建設周期長。但如果建一個最小的換電站,四塊標準電池,一不要場地,二不要配電,三不要人工,放在洗車店、修車店都可以,投資很便宜,一個位置6萬元,便于加盟和直投,或者其他任何方式。

  另外,車電分離的模式,車企自然喜歡——電池回收和質量風險都在運營網絡一端。但這樣對待生態發展必須有人前期墊資或者運營,這就涉及“電池銀行”概念。

  換句話說,電池廠把資產存到電池銀行,電池銀行把資產給換電網絡,換電網絡向電池銀行收取服務費。電池銀行的作用是解決電池工廠的現金流問題,電池工廠自己去銀行貸款。在電池銀行支持下,換電網絡6萬元一個點,一個點一天服務6臺車,相當于賣300度電,1塊5一度電,一天收入450塊錢;2塊5一度電,一天收入750塊錢。這樣算,鋪1萬個換電點才6億元,可以服務6萬臺車,一個特大型城市足夠用。

  安全性問題,技術已經解決了,按照他們的標準做,單個設備1萬次插拔,跑300萬公里,已累計運營10億多公里,已經是第四代產品。

  ○嘉賓點評:換電有個大問題,就是怎么把電池作為資產在運營。之前,國家標準和管理不允許電池分開(杭州的情況是特批的),我們現在也在探索怎么解禁這個規則,才讓換電有可能實現——標準化才能真正推動電動車普及。另外,換電興起可能影響補貼后整車廠怎么設計車的問題。謝謝您這么多年的堅持。

  案例9從極端場景出發——宏威新能源董事長仝志明

宏威新能源董事長仝志明宏威新能源董事長仝志明

  礦山有幾種典型情況,一種是挖一個坑,把石頭從底下挖上來。這種情況下,耗電量太大,和燃油車比產值小,因此不是電動汽車的理想場景。

  另一種情況是,需要把山上的石頭往下運。在礦上調研后,仝志明發現,一般礦區的道路有規范,

  坡度要求不大于8%。如果坡度為7%,車輛下坡回收的電就足夠再爬坡了。也就是說,油電差做到極致,耗電量都變成0了。

  們做過數據測算,礦山一個作業平臺上,有十幾天不用充電的情況。每天車輛工作20小時,下坡時電量增加,上坡時電量減少,整個過程不用充電——當然,這是比較理想的極端工況。

  目前,他們有90多臺車,最近一年多利用重載下坡經驗,就是純電動推廣的案例。

  還有一個特殊場景,是露天煤礦的礦車,他們做了成本測算。燃油車一年在煤礦的運營收入120萬元,油費成本大約40萬元;司機成本20萬元;換輪胎成本10萬。如果把電動車賣給用戶,使用車電分離模式,用戶不用買電池,只付每年15萬的租金,就能節省10萬元,這是很好的商業模式。

  這類礦車,去年國內的銷量是1萬臺,保有量5萬臺,類似的重卡估計還有幾十萬臺,總體的量相當可觀。

  另外,這個有大量裝載機、挖掘機等,這些設備每年消耗柴油可能要數千億元,如果能把中石化、中石油幾千億的柴油生意變成了電費和電池的生意,工程機械電動化的領域市場大有可為。

  ○嘉賓點評:好幾位嘉賓講要探索創新,我們要主動想哪里能用,這樣,新能源汽車才有前景。

  案例10:氫燃料電池產業化根據地——明天氫能董事長王朝云

明天氫能董事長王朝云明天氫能董事長王朝云

  今年,能源企業都在積極做氫能燃料電池,但行業遇到的挑戰非常嚴峻。

  首先,氫燃料電池產業鏈很長,零部件很多,氫氣容易泄漏,對環境零部件要求非常高,成本很高。另外,氫燃料電池的市場很小,整體的社會投入很少,氫能的認同度也很低。

  對于燃料電池的熱度,有人認為是科學,有人認為是偽科學。王朝云的看法是,實踐是檢驗真理的唯一標準。

  最初做氫燃料電池時,王朝云借鑒了動力電池的經驗,要找一個有資源的地方,至少幾年內不擔心氫氣來源。因此,他們先要建立生態圈,找一塊地方能夠活下來,活下來的過程中間推動技術進步、商業化和工程化。

  建立根據地有三大必要條件:氫資源要豐富,工業基礎相對好,自主電價。在安徽省六安市,

  王朝云的生態圈已經基本建成,而且兩三年內還會盈利。

  如何盈利?目前,有幾個主要收益來源。第一,做項目,以研發和技術為導向的項目收益;第二,示范運營有收益;第三,他們既做電堆,也做系統,可以把電堆賣給系統廠家;第四,他們做電堆組件,可以支持別人做電堆,有多層的收益保證。

  這樣算來,們的整體收益狀況很好,但是如果國家政策完全退坡,就會阻礙氫燃料電池在整車行業的運用,迫使他們轉向其他領域。當然,他們還有其他路可走,但那不是最好的路,會更艱難。所以,王朝云表示,現在不要講賺錢的事,他們主要講極限生存,沙漠求生。

  ○嘉賓點評:如果以前掙了很多的錢,建議你留足夠的養老金,把錢投進去,掙錢最好,不掙錢也沒關系。但如果個人把資金全部投進去,建議你要慎重,因為現在不是商業化的時候,是科技攻關的時候。

  ○王朝云回應:謝謝??蠢次業難轄鹋萏懶?,因為我已經全投進去了。但我要說明,燃料電池的電堆,我們可以自產。質子交換膜的四大原材料,其中三大材料現在是買的,但這三大材料中有兩大材料,國內已經開始在做。不論如何,極限生存這條路還是要走下去的。

標簽:汽車新聞,新能源,補貼

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